Μια αλλοπρόσαλλη διαπραγμάτευση

Εδώ και 30 χρόνια η Λίντα Καμπούλιαν διδάσκει στο Χάρβαρντ ένα μάθημα πάρα πολύ δημοφιλές, για την τεχνική και τη φιλοσοφία των διαπραγματεύσεων. Το προηγούμενο Σαββατοκύριακο η Καμπούλιαν ήρθε στην Αθήνα και δίδαξε το μάθημά της με τη μορφή τριήμερου σεμιναρίου στο Athens Tech της Κηφισιάς.
Στο μάθημα μια από στις ασκήσεις ήταν η εξής: Να, σου λέει, ένα πορτοκάλι. Είστε δύο και έχετε αυτό το πορτοκάλι και πρέπει να το μοιραστείτε. Πώς το κάνετε;

Άλλοι απαντάνε, το κόβουμε στα δύο με μαχαίρι. Άλλοι προτείνουν να το ξεφλουδίσουν και να μοιράσουν στη μέση τις φέτες.

Οι απαντήσεις αυτές είναι εν μέρει λανθασμένες. Αυτό που πρέπει να κάνει κανείς είναι να μάθει πρώτα το τι θέλει ο καθένας από το πορτοκάλι, και μετά να το μοιράσει έτσι ώστε το κάθε μέλος να είναι όσο πιο ευχαριστημένο γίνεται. Μπορεί ο ένας να θέλει να στίψει πορτοκαλάδα κι ο άλλος να θέλει να ξύσει τη φλούδα για να φτιάξει γλυκό του κουταλιού. Ή ο ένας να είναι φούρναρης κι ο άλλος αγρότης, οπότε να θέλουν διαφορετικά κομμάτια του πορτοκαλιού, ο ένας τη φλούδα κι ο άλλος τα σπόρια. Σ’ αυτές τις περιπτώσεις και οι δύο μπορούν να φύγουν απολύτως ευχαριστημένοι από τη μοιρασιά. Αν έκοβες το πορτοκάλι στα δύο και τους έδινες ένα κομμάτι στον καθένα, ο ένας θα έμενε με μισό πορτοκάλι να στύψει, και ο άλλος με μισή φλούδα για να ξύσει.

Αυτή είναι μια προσέγγιση στις διαπραγματεύσεις εντελώς ξένη προς τη δικιά μας ιδιοσυγκρασία, των Ελλήνων εννοώ, που θεωρούμε κάθε τέτοια διαδικασία ως μάχη που πρέπει να κερδηθεί. Δεν ξέρω αν έχετε δοκιμάσει να διαπραγματευτείτε το ύψος ενός ενοικίου ή την πώληση ενός περιουσιακού στοιχείου ή οποιασδήποτε μορφής ανταλλαγή. Συνήθως εμείς οι Έλληνες υιοθετούμε μια σκληρή στάση (κατά κανόνα με στρεβλά δεδομένα), ζωγραφίζουμε κόκκινες γραμμές παντού, και βουτάμε στον πόλεμο χωρίς πολλά περιθώρια για συμβιβασμούς. Την ίδια την ιδέα του συμβιβασμού τη θεωρούμε ήττα. Αλλά αυτό δεν είναι διαπραγμάτευση.

Για να πετύχουν σε μια διαπραγμάτευση, τα μέλη πρέπει να καταλαβαίνουν ποιοι συμμετέχουν, τι επιθυμούν να πετύχουν οι ίδιοι, τι μπορεί να επιθυμούν να επιτύχουν οι άλλοι, και πού μπορεί να βρεθεί το σημείο που θα ικανοποιήσει στο μέγιστο δυνατό τους συμμετέχοντες, αν υπάρχει τέτοιο σημείο.

Κρίνοντας από τις απόψεις συμμετεχόντων και από τα αποτελέσματα, αυτό που κάνει η κυβέρνηση της χώρας μας τους τελευταίους τέσσερις μήνες στην Ευρώπη δεν είναι ακριβώς διαπραγμάτευση. Δεν ξέρω τι είναι. Μπορεί να νομίζουν ότι είναι πολιτική. Ο προφανέστερος λόγος είναι το ότι κάθε ένα από τα μέλη που συμμετέχει μοιάζει να έχει εντελώς διαφορετικούς στόχους.

Μπορεί κανείς να υποθέσει, ας πούμε, ότι ο στόχος του Γιάνη Βαρουφάκη είναι να αλλάξει την αρχιτεκτονική της Ευρωπαϊκής Ένωσης, να σώσει τον κόσμο, να πάρει Νόμπελ Οικονομίας και να γνωρίσει την αιώνια δόξα που του αξίζει, ως ημίθεος ανάμεσα σε μονόφθαλμους.

Μπορεί κανείς να φανταστεί ότι ο στόχος του Αλέξη Τσίπρα είναι να φτάσει σε διλημματικές εκλογές πολύ σύντομα, όσο ακόμα η αντιπολίτευση είναι σκοτωμένη και οι πολίτες πιστεύουν ότι οι κακοί ξένοι δε μας δίνουνε λεφτά, για να εξαφανίσει εσωκομματικούς γκρινιάρηδες και ακροδεξιά βαρίδια και να κατοχυρώσει μια κυριαρχία στο χώρο της κεντροαριστεράς και να φτιάξει το νέο ΠΑΣΟΚ.

Μπορεί κανείς να φανταστεί ότι ο στόχος της Γερμανίας και των υπολοίπων 17 χωρών της ευρωζώνης είναι μια συμφωνία με την Ελλάδα που θα εξασφαλίζει δύο πράγματα: Ότι η Ελλάδα σε κάποιο βαθμό θα στρώσει τα οικονομικά της και δεν θα συνεχίσει να προκαλεί ανασφάλεια, και ότι οι κυβερνήσεις των 18 θα μπορούν να περάσουν τη συμφωνία από τα κοινοβούλιά τους χωρίς πολιτικές συνέπειες.

Αυτοί οι στόχοι είναι υποθετικοί. Ωστόσο ταιριάζουν απόλυτα με το πού βρισκόμαστε τους τελευταίους μήνες. Ο πρωθυπουργός προτιμά να ξεζουμίσει και τα τελευταία αποθεματικά του κράτους από όλες τις ξεχασμένες γωνίτσες, από το να συμφωνήσει σε οτιδήποτε μπορεί να του κοστίσει εκλογικά. Ο Γιάνης Βαρουφάκης, αφού απέτυχε να διδάξει οικονομική μεγαλοφυία στους εταίρους του, έχει τεθεί σε ένα θεωρητικό περιθώριο, όπου εξακολουθεί να αυτοαναιρείται κάθε μέρα, και όπου απομαγνητοφωνεί το γιούρογκρουπ για να περιγράψει αναλυτικά πώς αμφισβητούσαν το μεγαλείο του στο επόμενο βιβλίο του. Οι δε Ευρωπαίοι απλά περιμένουν, κατάπληκτοι.

Οπότε προκύπτουν τα εξής δύο προβλήματα: Πρώτον, οποιαδήποτε συμφωνία θα είναι μεσοβέζικη και προσωρινή, και κανείς δεν θα είναι ευχαριστημένος. Δεύτερον, πιθανότατα κανένα από τα μέλη που διαπραγματεύονται εδώ και λίγους μήνες δεν έχει ως στόχο το πραγματικό συμφέρον της Ελλάδας, που είναι η ριζική ανασυγκρότηση της οικονομίας, οι μεταρρυθμίσεις και η ολοκληρωτική αλλαγή του υποδείγματος της μεταπολίτευσης. Οι Ευρωπαίοι φυσικά δεν ενδιαφέρονται καθόλου να φτιάξουν την Ελλάδα, δεν τους αφορά, και δεν μπορούνε κιόλας. Ο Βαρουφάκης πιθανότατα δεν ενδιαφέρεται επειδή το έργο περιλαμβάνει διεξαγωγή πολιτικής σε τοπικό και όχι διαγαλαξιακό επίπεδο, ο δε ΑΛΕΞΗΣ ΤΣΙΠΡΑΣ είναι πασιφανές ότι θέλει να γίνει ο νέος ηγέτης της αυτούσιας και απαράλλαχτης συνέχειας της μεταπολίτευσης, με το πελατειακό κράτος της και τη σοσιαλιστική μπουρδολογία της και την κρατική τηλεόραση/κομματικό όργανο και τα διορισμένα ξαδέρφια και τους βολεμένους συνδικαλιστές και απ’ όλα, και πολύ φυσιολογικά δεν θέλει να αλλάξει τίποτα στη χώρα, θέλει μόνο να την κληρονομήσει.

Οπότε ακόμα κι αν αυτή η “διαπραγμάτευση” καταλήξει σε μια πρόσκαιρη τσάτρα-πάτρα συμφωνία που απλά αναβάλλει το αναπόφευκτο, η πραγματική διαπραγμάτευση της Ελλάδας με τους εταίρους/δανειστές της θα εξακολουθεί να εκκρεμεί.

Και σε μια χώρα που έχει μάθει να απαιτεί ολόκληρο το πορτοκάλι, κι ένα μαχαίρι για να το καθαρίσει επιπλέον, δεν μπορώ να φανταστώ ποιο θα είναι το πολιτικό προσωπικό που θα διαπραγματευτεί (αναπόφευκτα σύντομα) για λογαριασμό (και για το μέλλον) όλων μας.

ΘΟΔΩΡΗΣ ΓΕΩΡΓΑΚΟΠΟΥΛΟΣ

Η ΚΑΘΗΜΕΡΙΝΗ